Especializada em fusões e aquisições, RGS Partners joga luz sobre pontos fundamentais para a negociação ser bem-sucedida
Vender uma empresa é um grande desafio. São muitos os detalhes a considerar, desde o momento em que a possibilidade é aventada até a hora da transação. Sem informação e estratégia, corre-se o risco de fazer um mau negócio. Ou de deixar de fazer um bom.
É aí que entra a boutique RGS Partners, especializada em fusões e aquisições no Middle Market (que congrega companhias de médio e pequeno porte). Para que o vendedor otimize os ganhos, ela acompanha o processo de ponta a ponta, prestando as mais variadas orientações.
Uma delas diz respeito à pré-venda. Antes de sonhar em colocar o dinheiro no bolso e viver de renda sob um coqueiro à beira-mar, o empreendedor deve focar na qualidade do serviço e no crescimento da empresa.
E não se trata de um crescimento qualquer. Para aumentar o potencial de venda, recomenda-se crescer mais que a concorrência, ganhando mercado. Um check-list de “responsa” passa por estes pontos, entre outros:
– Margens de lucro consideráveis e crescentes;
– Baixa dependência do governo e de clientes do setor público;
– Baixa dependência de um universo restrito de clientes e fornecedores;
– Cumprimento das normas fiscais, trabalhistas e de compliance.
As informações sobre a vida financeira da empresa também precisam estar em dia. “É comum sugerirmos ajustes”, diz Fábio Jamra, sócio da RGS Partners. Segundo o executivo, gargalos nesse quesito demonstram que ela não está devidamente preparada para se pôr à venda.
“A partir desses dados, criamos um material sobre o histórico da companhia, seus diferenciais, posicionamento, os produtos e serviços oferecidos, como está inserida na indústria e a tese do investimento. Tudo isso compõe o que chamamos de memorando de informações, o que nos permite acessar o mercado em busca de bons compradores, explica Jamra.
Grupos nacionais de grande porte e players internacionais conhecidos pelo protagonismo na área de aquisição são os principais alvos. Muitas vezes, no entanto, o vendedor já tem um contato prévio, com algum interessado.
“Nesse caso, passamos a fazer a intermediação e gerar tensão competitiva. Para garantir um bom preço, é importante ter mais do que um único potencial comprador”, afirma o sócio da RGS. Certa vez, ele conta, a boutique auxiliou um cliente do mercado Pet que, entre a primeira e a última proposta recebida, viu seu valuation crescer 35%.
Segue o jogo
Uma vez enviados os memorandos de informação aos investidores, sucedem-se perguntas e respostas sobre o negócio, até que os potenciais compradores estejam confortáveis em apresentar uma proposta de aquisição.
O ideal é que o valor parta do interessado, e não do comprador. Do contrário, este pode estabelecer um número que, para quem vê de fora, está subestimado. Ou seja: pagariam mais.
A definição do preço leva em conta uma série de fatores: “Forma de pagamento, risco de recebimento, risco de crédito, amplitude das declarações e garantias prestadas pelo vendedor, e cláusulas de performance”, enumera Fábio Jamra.
Comprador e vendedor acordados sobre a oferta, a transação entra na fase de diligência e negociação dos contratos. Tudo estando claro como um dia de sol, às duas partes resta assinar e comemorar o negócio.
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