Ilana Bobrow: A ciência por trás da arte de negociar

O resultado de uma negociação, seja comercial, seja no campo pessoal, pode ser bom para os dois lados

Por Ilana Bobrow, sócia fundadora e diretora de relacionamento da Vitreo

negociar

Em 2015, meu grande guru profissional sugeriu que eu lesse um livro sobre negociação. Entendi que a sugestão tinha a ver com meu papel comercial e a importância de fechar bons acordos. Foi com Deepak Malhotra e Max Bazerman, em “Negotiation Genius”, que peguei gosto pela coisa.

Rapidamente, percebi como práticas simples podem melhorar o desempenho de quem negocia. O grande ganho, no entanto, foi ter descoberto que negociação vai muito além do que eu imaginava e muitos imaginam. Quando eu pensava no conceito, me vinha à cabeça a simples ideia de “barganha” – conseguir pagar menos/cobrar mais, na linha de quando tentamos comprar uma rede do vendedor na praia. Ou qualquer item no mercadão em Israel.

Ledo engano. Negociar é complexo e a gente negocia o tempo todo. No trabalho, em casa, no lazer. Faz parte do nosso dia a dia, sendo fundamental em muitas – ou todas – relações.

Meu interesse pelo assunto me levou a Boston, em agosto de 2016. Negociação, com a brilhante Diana Buttu, foi a primeira matéria do meu mestrado. Diana não era da business school, mas uma referência nas negociações entre Israel e a Palestina. Os cases trabalhados no curso não se restringiram ao mundo tradicional dos negócios.

O primeiro grande aprendizado daquele verão, durante o qual exibi minha primogênita na barriga, foi o de que bons negociadores não são aqueles que tomam risco ou confiam somente na intuição. São os que usam técnicas e ferramentas para atingir melhores resultados. Uma outra lição, a principal: usando tais técnicas e ferramentas, podemos melhorar o resultado para todos os envolvidos na negociação.

Ilustro com um exemplo. Imagine que quero vender meu apartamento para me mudar de país. Gostaria de vendê-lo por R$ 1 milhão. Do outro lado, Maria está em busca de um apartamento exatamente como o meu. Mas sua verba é de R$ 800 mil. Se pensarmos em uma simples barganha, o resultado giraria em torno de R$ 900 mil. Nem eu nem Maria ficaríamos extremamente felizes.

Mas e se “expandirmos a pizza”, técnica que aparece na página 2 de qualquer curso ou livro do ramo? Aprofundar a conversa pode gerar frutos para ambas as partes. Por exemplo: em dado momento, nos damos conta de que seria uma boa incluir os móveis na negociação. Para mim, seria uma ótima vendê-los, já que vou morar fora; para Maria, comprá-los, pois facilitaria a vida.

Continue comigo no exercício de imaginação. Maria pode gastar “apenas” 800 mil na compra do imóvel, porque o restante do dinheiro de que dispõe, 400 mil, será usado para mobiliar o apartamento. Não precisa ser PhD em negócios para notar que há aí uma oportunidade para as duas. Podemos chegar ao seguinte acordo: vendo o apartamento mobiliado por R$ 1,1 milhão.

Sairei mais feliz do que esperava, com 100 mil a mais no bolso. Maria, por sua vez, também ficará satisfeita, tendo economizado o mesmo valor. Em resumo, geramos valor nessa negociação. Para as duas. Por outro lado, se o que imperasse fosse a simples barganha, ambas perderíamos. As lições do exemplo hipotético são três:

1) Em uma negociação, é preciso “expandir a pizza” e pensar além da variável preço;

2) Aprofundar a conversa é parte essencial para entender o outro lado e as oportunidades;

3) O resultado de uma negociação, seja comercial, seja no campo pessoal, pode ser bom para os dois lados.

Olhando pra trás, hoje entendo que a recomendação de 2015 não foi apenas para a “Ilana comercial”. Mas para a Ilana em todas as suas relações, dentro e fora da empresa. E que a arte de negociar tem muito mais ciência do que eu imaginava, transcendendo a “barganha do mercadão”.

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